انتخاب بخش هدف یکی از مهمترین تصمیمات تجاری ما است
تقسیم بندی مناسب بازار به ما این امکان را می دهد که تلاش ها و منابع خود را روی بخشی از بازار متمرکز کنیم که بیشترین اهرم را داریم. رویکرد آشپزخانه و سینک کار نمی کند. بهتر است قلب یک بازار کوچک و مشخص را به دست آورید تا اینکه در یک بازار بزرگتر خوب عمل کنید.
طبق تعریف، یک بخش بازار زیرمجموعه ای از یک بازار بزرگتر است.
ما می توانیم بر اساس هر چیزی تقسیم بندی کنیم - سن، جمعیت، جنسیت، دردها، ثروت، و غیره. با این حال، همه تلاش های تقسیم بندی برابر نیستند.
پس از راه اندازی محصول فاجعه بار، رویکردهای مختلف تقسیم بندی را مطالعه کردم. این چیزی است که من یاد گرفتم.
ویژگی های یک بخش خوب بازار
این واقعیت که ما می توانیم بازار را بر اساس هر معیاری تقسیم بندی کنیم به این معنی نیست که منطقی است. به عنوان مثال، می‌توانیم یک بخش از بازار را انتخاب کنیم تا فقط افرادی که حرف C را در نام خود دارند، بگنجانیم. این یک بخش قانونی خواهد بود، اما آیا برای ما مفید است؟
قانون طلایی - بازار را به گونه ای تقسیم کنید که اجازه دهد در بخش های مختلف متفاوت عمل کنید
سه ویژگی یک بخش را واقعاً عملی می کند. باید باشد:
- همگن. افراد در بخش باید واکنش مشابهی نسبت به محصول، قیمت، پیام و غیره نشان دهند.
- ارجاع به خودافراد در بخش محصولات و خدمات را به یکدیگر ارجاع می دهند.
- همان دسته های تفکر را نشان دهید. آنها محصول را در یک دسته می بینند، انتظارات مشابهی دارند و غیره.
- قابل هدف. ما می توانیم از کانال های توزیع خود برای ارتباط مستقیم با مشتریان استفاده کنیم.
به طور خلاصه، یک بخش خوب به خوبی تعریف شده، قابل اجرا و مقیاس پذیر است.
چگونه بازار را تقسیم بندی کنیم؟- راهنمای گام به گام
چگونه می‌توانیم یک بخش همگن و خودارجاعی پیدا کنیم که همان مقوله تفکر را نشان می‌دهد؟
ابتدا بازار بزرگتری را بیرون می آوریم و به تدریج فیلترهای بیشتری اعمال می کنیم.
در حالی که فیلترهایی که اعمال می کنیم به زمینه خاصی بستگی دارند، سه مورد وجود دارد که همیشه باید در نظر گرفته شوند.
معیارهای شناسایی بخش ها
- نیاز دارد. بر دردها و نیازهایی که مردم دارند تمرکز کنید. اگر بتوانیم گروهی را با همان درد شدید مشخص کنیم، شروع خوبی خواهیم داشت.
- ارزش درک شدهیک مشکل معمولاً می تواند به روش های مختلف حل شود. حتی با نیازهای یکسان، افراد راه حل های مختلف را متفاوت ارزیابی می کنند. و برخی از مردم آنقدر به وضعیت موجود عادت کرده اند که حتی به اندازه کافی برای حل آن اهمیتی نمی دهند. درک اینکه چقدر مردم مایل به پرداخت برای ارزش هستند، اهمیت این نیاز را تأیید یا رد می کند. همچنین به ما امکان می دهد راه حل خود را متناسب با تمایل مشتریان به پرداخت تنظیم کنیم.[اگر دو زیر گروه وجود دارد - یکی مایل به پرداخت 200 دلار برای راه حل و دیگری مایل به پرداخت 800 دلار است، پس باید آنها را به عنوان بخش های مختلفی در نظر بگیریم که به ارزش پیشنهادی متفاوتی نیاز دارند. در غیر این صورت، یا شانس جذب قشر کم درآمد را از دست خواهیم داد یا با بخش پردرآمد روی میز خواهیم گذاشت.]
بیایید نگاهی به نحوه شناسایی بخش های بازار با استفاده از این سه معیار بیندازیم.
پنج مرحله برای شناسایی یک بخش
- درد منحصربه‌فرد یا نیازی را بیابید که با گروه بزرگتری از افراد مشترک است. فرض کنید مشتری اولیه را کشف کرده اید و یاد گرفته اید که نویسندگان آنلاین فرآیند ویرایش را خیلی وقت گیر می دانند. این یک گروه روشن با یک نیاز روشن است.
- با این افراد صحبت کنید و بفهمید که آنها برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل هستند. برای برخی از ویراستاران، بررسی دستور زبان است، برخی دیگر ممکن است به سبک علاقه مند باشند، و برخی دیگر ممکن است به دنبال داشتن مکانیزم کنترل خودکار خودکار باشند. این واقعیت که آنها نیازهای یکسانی دارند به این معنی نیست که آنها همان راه حل را می خواهند.
- تمایل آنها به پرداخت را کشف کنید. تکنیک های مختلفی برای رسیدن به آن وجود دارد. ما می خواهیم گروهی را با تمایل به پرداخت بسیار مشابه هدف قرار دهیم.
- چند بخش منحصر به فرد و کاملاً تعریف شده را انتخاب کنید که ممکن است ارزش دنبال کردن را داشته باشد. ممکن است بیش از یک مورد وجود داشته باشد، و این اشکالی ندارد. ما یاد خواهیم گرفت که چگونه آنها را در یک ثانیه اولویت بندی کنیم.
- یک بررسی سلامت عقل انجام دهید. برای هر بخش یک شخصیت اصلی خاص انتخاب کنید. اگر در تعریف یک پرسونا مشکل داریم، احتمالاً بخش بسیار گسترده است و باید آن را محدود کنیم.
اگر نتوانستیم بخش جذابی پیدا کنیم، شاید این نقطه درد خاص ارزش پرداختن به آن را نداشته باشد. هر مشکلی ارزش حل کردن را ندارد.
اگر یکی را پیدا کردیم، پس ما خوب هستیم که برویم.
اگر ما بسیاری را کشف کردیم، باید تصمیم بگیریم که کدام را ابتدا هدف قرار دهیم.
چگونه بخش بازار را انتخاب کنیم؟
احتمال زیادی وجود دارد که بیش از یک بخش را شناسایی کرده باشیم که ارزش توجه ما را داشته باشد.
حتی اگر بخواهیم همه آنها را برنده شویم ، باید با یکی شروع کنیم و پس از تسلط بر آن ، می توانیم به دوم ، سوم ، چهارم و غیره گسترش دهیم. در غیر این صورت ، ما خطر گسترش تمرکز خود را بسیار نازک می کنیم. باز هم ، بهتر است در یک بخش عالی عمل کنید تا در چندین مورد خوب باشد.
یکی از تاکتیک ها برای یافتن سریع بهترین نامزدها استفاده از ماتریس GE McKinsey است.
ماتریس GE McKinsey
این ایده نسبتاً ساده است. ما با ارزیابی دو معیار بهترین بخش را برای ورود انتخاب می کنیم:
- جذابیت بخش. حتی اگر ما بخش هایی را با نیاز بالا ، ارزش درک شده بالا و تمایل زیاد به پرداخت انتخاب کرده ایم ، در مقایسه با جذابیت ، عوامل بیشتری وجود دارد که ارزش آنها را در نظر می گیرند.
- قدرت تجارت. با توجه به قابلیت های فعلی خود ، کدام بخش مناسب برای مقابله هستیم؟
ما به دنبال بخش های بسیار جذاب هستیم که می توانیم به راحتی وارد آن شویم. برخی از معیارهایی که می توانیم برای ارزیابی این مناطق استفاده کنیم عبارتند از:
جذابیت بخش
- اجبار: نیاز چقدر قوی است و فواید آن چقدر قدرتمند است؟
- اندازه: بخش چقدر بزرگ است؟
- رشد: آیا در حال رشد است یا در حال کاهش است؟
- رقبا: رقبا در این بخش چیست؟
- قیمت گذاری: چگونه هزینه بالقوه کل محصول با بودجه مشتریان متناسب است؟
- نفوذ: آیا می توانیم از فروش در طاقچه استفاده کنیم تا در آینده به بازارهای مجاور گسترش یابد؟
- موانع ورود: چه چیزی برای ورود به بخش لازم است؟
قدرت تجاری
- قابلیت: آیا ما مهارت ، دانش و تخصص برای ارائه کل محصول داریم؟
- توزیع: آیا می توانیم از کانال های توزیع موجود استفاده کنیم؟
- اعتبار: آیا می توانیم به سرعت اعتبار را در این بخش ایجاد کنیم؟
- تراز: آیا ورود به بخش با استراتژی شرکت هماهنگ است؟
در اینجا دقت لازم نیست. معمولاً ارزیابی سریع هر مؤلفه برای تمایز بهترین نامزد کافی است.
به خاطر داشته باشیم که نقاط قوت کسب و کار ما و جذابیت بازار با گذشت زمان تغییر می کند. ما باید بخش هایی را که اکنون در آن کار می کنیم ارزیابی کنیم - گاهی اوقات ، دیگر ارزش آن را ندارد که به یک بخش خاص بچسبیم.
پیچیدن
از نظر تئوری ، ما می توانیم با هر معیار تقسیم شویم. با این حال ، این بدان معنا نیست که ما باید.
یک بخش خوب بازار باید بصیرت و عملی باشد. ما باید بتوانیم پیشنهادات خود را تنظیم کنیم و بر اساس بخشی که هدف ما قرار داریم ، تصمیمات مختلفی بگیریم. در غیر این صورت ، چرا به هر حال بخش؟
معیارهایی که به نظر من معنادارتر است نیازها ، ارزش درک شده و تمایل به پرداخت است.
حتی بعد از تقسیم بندی ، شانس بالایی وجود دارد که بیش از یک بخش جذاب را مشاهده خواهیم کرد. یکی از راه های اولویت بندی آنها استفاده از ماتریس GE McKinsey و ارزیابی آنها از نظر جذابیت و نقاط قوت تجاری ما برای ورود به آنها است.
