آن Golombek COO و پیشرو در بازاریابی در Minubo ، شرکت اطلاعاتی تجارت است. او به عنوان یک متخصص در تجارت داده محور ، او یکی از مبتکران پروژه استاندارد گزارش تجارت است.
در آخرین پست های وبلاگ ما ، ما دو موضوع اساسی پیرامون معیارهای معامله را پوشش داده ایم: 1) سیستم سازی خود معیارها و 2) منطق منابع زمانی که برای محاسبه آن معیارها اعمال می شود. اکنون ، برای تکمیل تصویر سیستم سازی این بلوک اول معیارها ، اجازه دهید نگاهی به قطعات گمشده: نرخ ها و میانگین ها بیندازیم. به نظر می رسد یک موضوع کاملاً ساده است ، درست است؟اما چه کسی فکر کرده است: اگر وارد آن شوید و سعی کنید مجموعه ای از معیارهای صوتی را ایجاد کنید ، خیلی سریع دچار مشکل می شوید. اما بیایید یک بار یک بار ، با میانگین این مقاله شروع کنیم.
چالش
همه می دانند که میانگین ها چگونه کار می کنند: شما مقدار مشخصی از مقادیر یا مقادیر را می گیرید ، آنها را اضافه می کنید و آنها را با تعداد مقادیر/مقادیری که جمع کرده اید تقسیم می کنید ("مقدار مشخص" از قبل). در یک فرمول کنار هم قرار دهید ، میانگین ها به این شکل به نظر می رسند:
Ø مقدار = (مقدار 1 + مقدار 2 + مقدار 3 +… + مقدار n) / n
اگر اکنون به معیارهای معامله نگاه کنیم ، دو جنبه اصلی وجود دارد که محاسبه میانگین آنها را بسیار دشوار می کند:
- تعداد زیادی از معیارهای معاملات وجود دارد
- همچنین مقدار مشخصی از سطوح برای محاسبه متوسط در نظر گرفته می شود ("سطح" به معنای میانگین در هر x - به عنوان مثال - مقدار سفارش در هر سفارش در مقابل Ø مقدار سفارش برای هر مورد و غیره)
درمجموع ، این محوطه ها منجر به یک چالش اساسی که هنگام بررسی معیارهای متوسط معامله با آن روبرو هستیم: مقدار عظیمی از معیارهای متوسط وجود دارد که می تواند از تمام آن مقادیر ، مقادیر و سطح محاسبه شود! سوال اصلی: کدام یک از آنها در واقع مرتبط هستند؟
برای نزدیک شدن به پاسخ به این سؤال ، بیایید با ایجاد یک سیستم سازی جامد از معیارهای متوسط معامله شروع کنیم تا سپس مهمترین موارد را انتخاب کنیم.
میانگین ارزش: سیستم سازی اساسی
برای ایجاد یک سیستم سازی اساسی از معیارهای متوسط معامله ، بیایید با مثال یک خط سطح ارزش از ماتریس معیارهای معامله ما شروع کنیم: خط ارزش سفارش (تمام مقادیر آن خط در تمام سطوح کمیت از سفارشات تا فروش خالص: ارزش سفارش - بازارزش سفارش - ارزش سفارش لغو شده - درآمد - درآمد برگشتی - درآمد خالص). برای رسیدن به سیستم سازی اساسی ، ما سطح و اصلاح کننده های مختلف را در دو محور توزیع می کنیم که نمایانگر شمارنده و مخرج کسری هستیم که نیاز به محاسبه متوسط داریم. با انجام این کار ، مرور کلی زیر را دریافت می کنیم:
ماتریس 1: سیستم سازی اساسی
از آنجایی که همه محاسبات ممکن از نظر تئوریک منطقی نیستند ، ما ماتریس را کاملاً پر نمی کنیم (به عنوان مثال: "میانگین مقدار سفارش باز در هر بازده" چیزی نیست که در واقع وجود داشته باشد). همچنین ، ما آنچه را که فکر می کنیم معیارهای متوسط مربوط از این ماتریس هستند ، برجسته می کنیم - یعنی: مورب که از سمت چپ بالا به گوشه پایین سمت راست می رود.
میانگین ارزش: سیستم سازی گسترده
بر اساس این فرض که فقط معیارهای برجسته در مورب در واقع مرتبط هستند ، می توانیم با ادغام دو محور ، سیستم سازی را جمع و جور تر کنیم (بنابراین ما فقط مورب برجسته شده را حفظ خواهیم کرد) و به همان شکل ادغام شده ، موارد دیگری را نیز اضافه کنیممجموعه ای از سطوح که برای کار با معیارهای متوسط معامله بسیار مهم است. این موارد عبارتند از: به طور متوسط به ازای هر سفارش/فاکتور/بازده/خط فاکتور خالص ، در هر SKU در سفارشات/فروش/بازده/فروش خالص ، در هر محصول در سفارشات/فروش/بازده/فروش خالص و برای هر کالای سفارش داده شده/فروخته شده/بازگشت/فروخته شده.
توجه: برای اینکه بتوانیم تا حد امکان جمع آوری نگه داریم تا بتوانیم واقعاً روی سیستم سازی تمرکز کنیم ، از این پس ستون ارزش سفارش باز و همچنین ستون لغو را کنار می گذاریم زیرا آنها فقط از نظر ارزش عملی کمی دارندمعیارهای متوسط (حداقل در زمینه تجزیه و تحلیل معامله ای - به عنوان مثال سفارشات باز از نظر تحقق اهمیت بیشتری پیدا می کنند). به محض انتشار لیست کاملی از معیارها ، ما این میانگین ها را دوباره ادغام خواهیم کرد.
گشت و گذار: تعاریف موجودیت
سیستم سازی حاصل از آن به شرح زیر است (با معیارهای مربوطه از ماتریس 1 برجسته در سبز و محور y مکرر که مخرج متریک را با توجه به مرحله مربوطه در روند معامله مشخص می کند):
ماتریس 2: سیستم سازی گسترده
اکنون ، ما یک سیستم سازی داریم که از درهم و برهمی قابل پخش پاک می شود ، اما هنوز هم سه نقطه کور دارد که باید از آنها مراقبت شود:
- برخی از نام ها هنوز هم حاوی عناصر اضافی هستند با توجه به این واقعیت که محل سیستم سازی در حال حاضر اطلاعات خاصی را که لازم نیست به نام متریک تکرار شوند ، دارند (به عنوان مثال "خط فاکتور" یک بار در "Ø درآمد هر فاکتور" یک بار زائد استشما به این واقعیت متعهد می شوید که فقط مورب موجود از ماتریس اصلی ما (ماتریس 1) برای محاسبه متریک مرتبط است. اگر به آن متعهد هستید ، می توانید بدون اینکه مبهم شوید ، نام را به "Ø درآمد در هر خط" کوتاه کنید."Ø ارزش سفارش به ازای هر سفارش" ، "Ø درآمد در هر فروش" و غیره که می تواند به "ارزش سفارش" ، "Ø درآمد" و غیره ساده شود).
- محصولات در سفارشات یک سطح ارزیابی است که برای اکثر مدل های تجاری بسیار مهم نیست ، بنابراین ما این جنبه را برای مراحل بعدی در سیستم سازی خود کنار خواهیم گذاشت.
- سطح خط و SKU در سطح سفارشات در بیشتر موارد با یکدیگر مغایرت خواهد داشت ، بنابراین آنها سزاوار فکر بیشتری هستند. بیایید نگاهی دقیق تر به این موضوع بیندازیم:
نحوه اندازه گیری میانگین در هر موقعیت: خطوط سفارش در مقابل SKU در سفارشات
مشکلی که در اینجا با آن روبرو هستیم در واقع مشکل جمع آوری داده ها است نه ارزیابی. سوالی که شما به عنوان یک شرکت بازرگانی احتمالاً از خود می پرسید این است: "میانگین خط من در هر سفارش چیست؟"آنچه شما واقعاً می خواهید بدانید ، احتمالاً چیز دیگری است: "میانگین خط من در هر سفارش چیست - به شرط آنکه هر SKU سفارش داده شده در یک خط سفارش بسته بندی شود تا مطمئن شوید که من شماره های تمیز و بصیرت را دریافت می کنم". متأسفانه ، در تجربه ما ، این همیشه اینگونه نیست. آنچه معمولاً اتفاق می افتد این است که شما چندین مجموعه سفارش را به این شکل می یابید:
مجموعه ای از خطوط سفارش
محصول نمونه: x ؛GMV: 10 €
مجموعه سفارشات
Ø GMV در هر سفارش: 70 € / 2 = 35 € Ø GMV در هر خط سفارش: 70 € / 4 = 17،50 € Ø GMV در هر SKU در سفارشات: 70 € / 3 = 23،30 Ø GMV در هر مورد سفارش داده شده: 70€ / 7 = 10 € Ø GMV در هر محصول در سفارشات: 70 € / 1 = 70 €
در این مثال ، می بینید که خط سفارش A-3 به درستی ثبت نشده است-مقدار سفارش داده شده SKU X-1 باید بخشی از خط سفارش A-1 باشد. در این حالت ، شماره ای که می خواهید در گزارش خود مشاهده کنید وقتی می پرسید "میانگین GMV من در هر سفارش چیست؟"احتمالاً 23،30 € ، نه 17،50 € ، ما می گوییم این بهترین راه برای همیشه محاسبات خط سفارش در SKU به طور مستقیم است - نامگذاری معیارهای "Ø x در هر خط"علاقه دانش و درک آن آسان تر از "Ø x در هر SKU در سفارشات" است.
میانگین ارزش: سیستم سازی تصفیه شده
با پاسخ ما به سه نقطه کور (1. کوتاه کردن نام ؛ 2. حذف محصولات در سفارشات ؛ 3. ادغام SKU ها در سفارشات و خطوط سفارش) ، اکنون ماتریس زیر را در نتیجه دریافت می کنیم (با معیارهای مربوطه برجسته شدبه رنگ سبز):
ماتریس 3: سیستم سازی تصفیه شده - مرحله میانی
ماتریس 3: سیستم سازی تصفیه شده - نتیجه
خوب به نظر می رسد ، اینطور نیست؟با این وجود ، ما یک قدم باقی مانده است تا با میانگین ارزش آن را طی کنیم زیرا این فقط یک نمونه سیستم سازی با مثال یک سطح یک ارزش از ماتریس معیارهای معامله است ، به یاد دارید ...؟
میانگین ارزش: سیستماتیک کامل
بنابراین آنچه ما اکنون انجام می دهیم این است که به سادگی تجزیه و تحلیل میانگین هر متریک در هر سه سطح مخرج و هر چهار سطح شمارنده برای رسیدن به سیستم سازی کامل معیارهای متوسط معامله انجام شود. با این کار ، ما دوباره از معیارهایی که نمی توانند آنقدر معنی نداشته باشند (یا ارزش واقعی تجارت را حفظ نمی کنند - مانند مثلاً Ø Markdown در بازده در هر خط). همچنین ، در تمام معیارهای منطقی مفید ، ما موارد کلی (سبز روشن) و همچنین مهمترین آنها (سبز تیره) را برجسته کردیم:
- سبز روشن - به طور کلی معیارهای مرتبط: کلیه میانگین های محاسبه شده در سطح سفارش به علاوه کلیه میانگین های محاسبه شده در SKU در سطح سفارشات و مواردی که برای همه معیارهای خط ارزش سفارش مرکزی سفارش داده شده است
- سبز تیره - بیشتر معیارهای مرتبط (در این مرحله انواع شرکت یا نقش کارمندان را در نظر نمی گیرد): همه میانگین مشابه تجزیه و تحلیل آبشار / Breakeven از ماتریس معیارهای معامله ما (که توسط جعبه قرمز مشخص شده است) - بنابراین معیارهای متوسط کلیدی در نهایت مطابق بامعیارهای ارزش کلیدی ما.
ماتریس 4: سیستم سازی کامل
زبان مناسبی برای شما نیست؟
میانگین کمیت: این آسان است
وای ، هنوز پایان آن موضوع نیست؟نه ، متأسفانه ، ما هنوز هم به طور متوسط بلوک دوم را لمس نکرده ایم: میانگین معیارهای کمیت ما. اما ، چه شانس! ، این واقعاً پیچیده نیست ، زیرا تعداد زیادی از معیارهای مقدار در معیارهای معامله وجود ندارد. در اینجا آنها با همان سیستم سازی هستند که در معیارهای ارزش اعمال می شود:
ماتریس 5: میانگین کمیت
زبان مناسبی برای شما نیست؟
(این آسان بود ، درست است؟)
یک کلمه آخر
متأسفانه ، این هنوز کاملاً پایان نیست. در مقاله آخر ، ما نگاهی به مراجع زمان برای معیارهای معامله و چگونگی ضرب آنها تعداد کل معیارها توسط یک عامل خاص داشتیم ، زیرا تمام معیارهای سطح فروش ، در سطح بازده و در سطح فروش خالص می توانند بر اساس دو محاسبه شوندانواع مراجع زمانی هر یک (فروش: تاریخ سفارش ، تاریخ فاکتور ؛ بازده: تاریخ سفارش ، تاریخ بازگشت ؛ فروش خالص: تاریخ سفارش ، تاریخ فاکتور/تاریخ بازگشت). البته ، این نیز برای میانگین های ما معتبر است ، بنابراین در نهایت شما باید جدول پشتیبانی زیر را در ماتریس کامل سیستم سازی قرار دهید (یا دقیق تر باشید: معیارهایی که مهمترین آنها در نظر گرفته می شود):
جدول پشتیبانی: منابع زمانی
نظر شما چیه؟
مطمئناً این یک موضوع پیچیده با پتانسیل زیادی برای بحث بود. بنابراین: نظر شما در این مورد چیست؟کدام معیارهای متوسط معامله را مهمترین آنها را در نظر می گیرید یا عادت کرده اید با آنها کار کنید؟ما مشتاقانه منتظر نظرات شما هستیم!< SPAN> متأسفانه ، این هنوز کاملاً پایان نیست. در مقاله آخر ، ما نگاهی به مراجع زمان برای معیارهای معامله و چگونگی ضرب آنها تعداد کل معیارها توسط یک عامل خاص داشتیم ، زیرا تمام معیارهای سطح فروش ، در سطح بازده و در سطح فروش خالص می توانند بر اساس دو محاسبه شوندانواع مراجع زمانی هر یک (فروش: تاریخ سفارش ، تاریخ فاکتور ؛ بازده: تاریخ سفارش ، تاریخ بازگشت ؛ فروش خالص: تاریخ سفارش ، تاریخ فاکتور/تاریخ بازگشت). البته ، این نیز برای میانگین های ما معتبر است ، بنابراین در نهایت شما باید جدول پشتیبانی زیر را در ماتریس کامل سیستم سازی قرار دهید (یا دقیق تر باشید: معیارهایی که مهمترین آنها در نظر گرفته می شود):
