چگونه مشاغل مبارز می توانند دوباره مذاکره کنند

در این مقاله استراتژی هایی که هر صاحب مشاغل باید قبل از صحبت با صاحبخانه خود در نظر بگیرد ، برای کاهش هزینه اجاره ، و نحوه برخورد با این مذاکره که اولویت های هر دو طرف را در نظر می گیرد ، تشریح می کند. از جمله استراتژی های مقرر این است که مشوق های صاحبخانه خود را برای پذیرش پرداخت تخفیف یا پرداخت معوق تشخیص دهید. فکر کردن در طولانی مدت در مذاکرات ؛و برای تعیین اجاره به عنوان درصدی از درآمد (به جای پرداخت ثابت) ، تراز کردن مشوق های مستاجر و صاحبخانه و کاهش خطر مستاجر در صورتی که مشاغل بار دیگر تعطیل شوند.

در این اوقات دشوار ، ما تعدادی از مقالات Coronavirus خود را برای همه خوانندگان رایگان ساخته ایم. برای دریافت همه مطالب HBR که به صندوق ورودی شما تحویل داده می شود ، در خبرنامه Daily Alert ثبت نام کنید.

ده ها میلیون مشاغل در سراسر جهان در حال حاضر در تلاشند تا هزینه های خود را پوشش دهند و بیشتر فعالیت های اقتصادی از خانه های مردم ایجاد می شود. این اجاره-برای دفاتر ، سرگرمی/مهمان نوازی ، خرده فروشی های غیر غذایی و فضاهای صنعتی-یک کالای بزرگ اما به طور موقت غیر ضروری است. توانایی مدیریت آن ممکن است یک مهارت اصلی مدیریتی برای زنده ماندن از بحران باشد. در این مقاله ، ما نکات اصلی را که هر مدیر باید قبل از صحبت با صاحبخانه خود در نظر بگیرد ، برای کاهش این هزینه و استراتژی های اصلی که احتمالاً به صاحبخانه و مستاجر کمک می کند ، پوشش می دهیم. سرانجام ، ما برخی از پیامدهای احتمالی این ترتیبات برای قراردادهای اجاره ای آینده را یادداشت می کنیم.

موقعیت صاحبخانه خود را درک کنید

اولین قدم در مذاکرات موفق پرداخت اجاره ، درک نقطه نظر صاحبخانه است. در حالی که انواع مختلفی از سرمایه گذاران املاک وجود دارد که ممکن است فضای تجاری شما را در اختیار داشته باشند ، مهمترین ویژگی های مذاکره موقعیت نقدی آنها ، نگرش به ریسک و توانایی کاهش اجاره و همچنین تعهدات قراردادی آنها است.

بیشتر خواندن

Coronavirus: رهبری و بهبودی

به عنوان مثال، املاک و مستغلات یک دارایی سرمایه گذاری محبوب برای صندوق های بازنشستگی است، زیرا به طور سنتی درآمد ثابتی را برای پرداخت بدهی های آنها فراهم می کند. اگر ساختمان‌های شما متعلق به شرکتی مانند این است که به درآمد متکی است، اولویت آنها ممکن است دیدن برخی از پرداخت‌ها (حتی جزئی) باشد. در مقابل، بسیاری از ساختمان‌ها متعلق به سرمایه‌گذارانی هستند که باید به طور دوره‌ای ارزش دارایی‌ها و بازگشت درآمد خود را گزارش کنند (مثلاً صندوق‌های سرمایه‌گذاری). اولویت آنها گزارش عملکرد خوب است و بیشتر به سطح کلی پرداخت ها اهمیت می دهند تا به موقع بودن آنها. آنها ممکن است تمایل کمتری به ارائه تخفیف داشته باشند، اما بیشتر احتمال دارد که یک تعویق را بپذیرند. همچنین، این مالکان در شرایط دشواری قرار دارند، زیرا در حال حاضر ارزش گذاری املاک غیرممکن است، بنابراین نمی دانند دارایی هایشان چقدر از ارزش سرمایه ای از دست داده است. این آنها را تحت فشار قرار می دهد تا بازده درآمد را به بهترین نحو مدیریت کنند.

سایر مالکان اولویت های متفاوتی دارند. دفاتر خانوادگی که بر بلندمدت متمرکز هستند، ممکن است در برخورد با مستاجران برای حفظ املاک، انعطاف پذیرترین باشند. در مقابل، برخی از توسعه دهندگان املاک، دیدگاه کوتاه مدت بیشتری دارند. دانستن اینکه صاحب ساختمان شما چه کسی است و اولویت های آنها چیست به شما کمک می کند تا یک استراتژی مذاکره خوب تهیه کنید.

یک راه حل پیشنهاد کنید

اگر کسب و کار شما در حالت بقا است، ممکن است نتوانید اجاره خود را بپردازید و باید سعی کنید اجاره نامه موجود را دوباره مذاکره کنید. توصیه می کنیم به جای توقف پرداخت ها، با راه حل پیشنهادی به صاحبخانه خود مراجعه کنید. این گزینه‌های بیشتری را در اختیار شما قرار می‌دهد و خطراتی را که هنگام کاهش بحران فعلی با آن مواجه خواهید شد، کاهش می‌دهد.

در تهیه پیشنهاد برای صاحبخانه خود ممکن است بخواهید نکات زیر را در نظر بگیرید:

درازمدت فکر کنید: چندین پارامتر اجاره شما وجود دارد که احتمالاً امروز می توانید آنها را تغییر دهید که نیازی به پول نقد از شما نخواهد داشت، اما برای صاحبخانه شما ارزش دارد. اگر مستاجر خوبی هستید (در زمان های عادی)، تمدید اجاره نامه برای مدت طولانی می تواند پیشنهاد جذابی برای صاحبان املاک باشد که نگران افزایش نرخ جای خالی در سال های آینده هستند، به خصوص اگر رکود طولانی مدت باشد. مثال خوبی از این موضوع هتل‌هایی هستند که در حال حاضر هیچ درآمدی تولید نمی‌کنند اما مدل‌های تجاری پایداری دارند که به املاکی که در آن فعالیت می‌کنند متکی است. تمدید اجاره با یک اپراتور هتل خوب ممکن است فرصتی برای صاحبخانه باشد تا مستاجر خوبی را تضمین کند. در جای خود باقی می ماند و از خطر ملک خالی در طول رکود جلوگیری می کند.

همچنین ممکن است می توان پیمان های اجاره نامه را تغییر داد یا برخی از بندهایی را که دلایلی را که مستاجر می تواند اجاره نامه را بشکند ، حذف کند و این باعث کاهش خطر برای صاحبخانه می شود. به طور طبیعی ، این انعطاف پذیری مستاجر در آینده را محدود می کند ، اما اگر در حالت بقا باشید ، مقدار فعلی این انعطاف پذیری برای شما کم است. اگر از تجارت خارج شوید ، هیچ هزینه ای برای شما نخواهد داشت. در حقیقت ، مجدداً اجاره نامه شما از این طریق بر ترازنامه شما تأثیر نمی گذارد ، بنابراین ممکن است یک راه خوب برای کاهش هزینه های شما بدون تأثیرگذاری بر اعتبار یا سرمایه در گردش باشد.

ریسک و پاداش را به اشتراک بگذارید: انگیزه دیگری که می توانید صاحبخانه خود را به شما بدهید این است که به آنها پاداش مالی متفاوتی ارائه دهید تا به شما اجازه دهد تا از پرداخت اجاره فعلی خود تأخیر یا چشم پوشی کنید. این می تواند به شکل بهره در اجاره معوق یا ترتیب تقسیم درآمد باشد. مثال خوب از دومی این است که اجاره بها درصدی از درآمد مستاجر را بدست آورید.(در کشورهایی که "درآمد" به عنوان "گردش مالی" شناخته می شود ، به این "اجاره گردش مالی" گفته می شود.) این تضمین می کند که مستاجر پول کافی برای پرداخت و پرداخت آن متناسب با آنچه درآمد دارند ، است. هر دو متفاوت پرداخت اجاره با بهره و اجاره گردش مالی ، بازپرداخت صاحبخانه را مستقیماً به عملکرد آینده شما پیوند می دهند. نه تنها شما قادر خواهید بود هرگونه پرداخت را به تعویق بیندازید ، بلکه می توانید انگیزه ای را که صاحبخانه شما به شما کمک می کند تا در تجارت بمانید ، به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

این رویکرد معمولاً در مراکز خرید مورد استفاده قرار می گیرد که مستاجران لنگر تأثیر زیادی در ارزش ملک دارند. اجاره گردش مالی مشوق های صاحبخانه و مستاجران را تراز می کند و می تواند در املاک اداری و صنعتی نیز مورد استفاده قرار گیرد.

کارآفرینی باشد: بسیاری از مشاغل مستقر در حال حاضر در موقعیتی هستند که معمولاً برای مبتدیان محفوظ است. آنها پول نقد فقیر هستند اما پتانسیل ایجاد درآمد در آینده را دارند. این بدان معنی است که آنها می توانند از ساختارها و ایده های دنیای سهام خصوصی استفاده کنند تا تجارت خود را ادامه دهند. این شامل پرداخت طلبکاران در حقوق صاحبان سهام ، به اشتراک گذاری مالکیت دارایی یا حتی به اشتراک گذاری حقوق مالکیت معنوی است. در بسیاری موارد این یک نسخه شدید از اجاره گردش مالی است ، جایی که مستاجر با صاحبخانه وارد همکاری می شود. این امر در آخرین بحران مالی بسیار محبوب بود که بسیاری از مشاغل که با پرداخت وام خود تلاش می کردند به جای پول نقد ، سهام بانک های خود را ارائه دهند. این معاملات اغلب برای بانک ها بسیار پرسود بود.

بدانید که چه بازی ای را انجام می دهید: برخی از صاحبخانه ها به طور پیمانکاری موظفند توافق نامه های اجاره نامه را به نامه اعمال کنند. اگر این مورد برای صاحبخانه شما باشد ، می توانید برای متوقف کردن مراحل قانونی انجام دهید. با این حال ، از آنجا که بسیاری از دادگاهها در حال حاضر بسته شده اند ، اجرای حقوق و تعهدات قانونی ممکن است آسان نباشد. این باعث کاهش ارزش "بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده" (BATNA) برای صاحبخانه ها می شود.

استراتژی شما باید تا حد امکان این ارزش را کاهش دهد تا صاحبخانه به جدول مذاکره برسد. شما باید با تیم حقوقی خود در مورد چگونگی انجام این کار به طور رسمی صحبت کنید ، و در کنار هم باید هنگام بررسی گزینه های دیگر به توافق نامه اجاره بپردازید. بسیاری از مارک های زنجیره ای - از جمله آدیداس در آلمان ، برگر کینگ در ایالات متحده یا استیپلز در ایالات متحده - علناً اعلام کرده اند که آنها اجاره نمی دهند. این یک بحث بسیار عمومی در مورد اینکه آیا خرده فروشان یا صاحبخانه باید درد خاموش را تحمل کنند ، ایجاد کرد - و احتمالاً این یک استراتژی محاسبه شده است که برای مجبور کردن صاحبخانه های خود به مذاکره طراحی شده است.

صرف نظر از اینکه صاحبخانه شما قادر به همکاری با شما باشد یا خیر ، صحبت با آنها در صورت بروز مشکل به آنها کمک می کند. مذاکرات باعث کاهش عدم تقارن اطلاعات می شود. حتی در یک درگیری ، مذاکرات به شما کمک می کند تا با چه ریسکی روبرو شوید و طرف مقابل حاضر به عبور از آن نیست. اطلاعات برای درک و مدیریت اولویت ها و بازپرداخت در هر دو طرف جدول بسیار مهم است. با این حال ، نفی ها همچنین به درک انگیزه طرف مقابل کمک می کنند. به عنوان مثال ، بسیاری از صاحبخانه ها نگران این هستند که مستاجران فرصت طلب که نیازی به کمک ندارند ، سعی می کنند از وضعیت فعلی استفاده کنند و از کاهش اجاره درخواست کنند. متقاعد کردن صاحبخانه خود مبنی بر این که این مورد برای شما نیست ، نقطه شروع خوبی برای بحث است.

اگر محتوای ما به شما کمک می کند تا با Coronavirus و سایر چالش ها مقابله کنید ، لطفاً مشترک شدن در HBR را در نظر بگیرید. خرید اشتراک بهترین راه برای حمایت از ایجاد این منابع است.